خطوات التفاوض الناجح

فن التفاوض هو فن الحياة وكلما كنت مفاوضاً جيداً كلما زادت فرصك فى الحياة ولا أتكلم هنا عن الصفقات التجارية ولا الاتفاقات السياسية لأن الإنسان العادي سواءً كان جاهلاً أو عالماً رجلاً أو إمرأة طفل أو شيخ فهو يتفاوض فى اليوم الواحد مالا يقل عن 10 مرات دون أن يشعر.

وسأعطيك امثلة حياتية على ذلك: عندما تقول الأم لأبنها لو أكلت الساندوتش سأعطيك الشكولاتة فماذا تسمى هذا.
عندما يقول الأب لأبنه لو نجحت بتفوق ساشتري لك الدراجة التي تتمناها فماذا نسمى هذا.
عندما تتمسح بك قطة لتعطيها المزيد من الطعام أليس هذا تفاوض.
أعتقد هنا أنك أنت من يمكن أن يضع تعريف للتفاوض وهو سيكون صحيح بالتأكيد. فالتفاوض هو تفاعل أو (تعامل) بين شخصين أو مجموعة من الأشخاص بينهم مصالح مشتركة للوصول لحل أو نتيجة تصبح مرضية لجميع الأطراف أعتقد أن هذا التعريف جيد وسهل.

ماهي اهم الأسس والقواعد المختصرة في فن التفاوض:

الإجابة هنا ستأتى على يد استاذ فن التفاوض (جافن كينيدى) فى كتابه كيف تفاوض وتنجح والقادم يا صديقي ملخص لأفضل ما جاء فى هذا الكتاب القيم وضعتها فى نقاط سريعة وقيمة:

المبدأ الأول:

تاكد من أن كل شىء فى هذه الدنيا قابل للتفاوض فلا تهتز من اى شىء.

شاهد بالفديو: 10 نصائح تساعدك على امتلاك مهارات التفاوض

المبدأ الثاني والقيم:

إن اسوأ شيء ممكن ان تفعله كمفاوض أن تقبل أول عرض يقدم لك إنك بذلك لا تخسر فقط بل تصيب الشخص الذى أمامك بصدمة لأنك بذلك تجعله يتخيل أنه لو قدم عرض أقل لكنت ستوافق عليه وبالتالي تكون قيمتك اهتزت فى نظره.

المبدأ الثالث:

هو حاول أن تجمع أكبر قدر من المعلومات عن الموضوع الذي تفاوض فيه ومعلومات عن خصمك أيضاً إن أمكن فالمعلومات سوف تزيد ثقتك بنفسك صديقى أن المعلومات هي قوة لا يستهان بها في عمليات التفاوض.

المبدأ الرابع (هام جداً):

كن قوياً وثق فى قدراتك وقوة ما تتفاوض من أجله (سلعة - خدمة - اتفاق) ويقول كينيدى عن هذا المبدأ (القوة هي جوهر أي تفاوض ولكن الحقيقة الرائعة تتكون بشكل فريد فى أفكار كلا الطرفين لذلك فإحساس المفاوض بقوة موقفه هو مبدأ هام جداً.

مبدأ الخامس:

لا تتنازل والذي يسميه كندي (خرافة التنازل حسن النية) بمعنى أنك تتخيل أنك إذا تنازلت قليلاً فإن المفاوض الذى أمامك ستصيبه العدوى بدوره أو يلين فى عرضه والعجيب ان العكس تماماً هو الذي يحدث فأنت بذلك تضعف موقفك وتجعل خصمك يركب المفاوضات من أعلى موجة.

المبدأ السادس:

(قانون يوكن) الصلابة فى المفاوضات لها أرباح عظيمة، إن المفاوضين الذين يتمسكون بموقفهم للنهاية ينجحون فى اكثر من 70% من مفاوضاتهم وسنجد أن أعظم البائعين مجرد ان يطلقوا سعراً على منتجاتهم فانهم يلتصقون به وللنهاية وقد يلفت نظرك باضافة عرض أو هدية او اي شىء ليبعد اهتمامك الأساسي عن قيمة السلعة فالبائع الناجح غالباً ما يتجنب التخفيض في السعر الاساسي.