حدد المدى الذي تريد الوصول إليه

1– لا تبعْ ما لا تحب:
لا يمكن لك أن تقنع العميل بمنتج لا تقتنع أنت به في الأساس، فلن يكون لديك الحجة القوية لإقناع عميلك به و ستسقط عند أول سؤال، لا تحاول بيع منتج لا يعجبك، و حاول الوقوع في حب المنتج الذي تبيع إذا كان يستحق ذلك.

2– أعرف كل التفاصيل:
لابد أن تعرف كل صغيرة و كبيرة عن المنتج الذي تبيع، و ما يكفي للرد على أي استفسار من قبل العميل، و للحصول على ذلك لا يكفي أن تقرأ في كتيب المواصفات الخاص بالمنتج و حسب، بل يجب عليك زيارة المعارض المختلفة التي تخص مجالك و ذلك للإطلاع على كل ما هو جديد في هذا العالم، و لابد أن تثقف نفسك من خلال شبكة الإنترنت بالإطلاع على كل الإصدارات الحديثة للمنتجات التي تبيعها، و أن تكون متابعاً دائماً لتحركات المنافسين في مجالك.

3– أهتم بمظهرك:
يسعد العميل دائماً أن يتعامل مع البائع ذو الهندام الجيد من دون مبالغة، فهذا يعطي انطباع لديه بأن البائع شخص متخصص يجب احترام رأيه، و العكس صحيح.. فإذا كان مظهرك لا يليق فإن العميل لن يعطيك الاهتمام الكافي و سيكون من الصعب أن يلتفت لرأيك مهما كانت خبرتك ” أي أنه لن يعطيك الفرصة الكافية للتعبير عن ما تود قوله ”.

4– أبتسم و رحبْ:
الابتسامة لها مفعول السحر، و إذا كنت لا تجيدها فعليك التدرب عليها، و كما يقول المثل الصيني ” إذا كنت لا تستطيع الابتسام فلا تفتح دكاناً ”،  رحب بعميلك.. صافحه و تعرف عليه، أدعوه للجلوس و أعرض عليه المساعدة.. لا تجعله تائهاً يهيم في معرضك دون أن تلتفت إليه، أعيره الاهتمام الكافي، و أسمع له و لاحتياجاته و حاول تلبيتها.

5– عرفه بنفسك:
من الأشياء التي لاحظتها لدي اليابانيون أنهم عند تقديم كارت التعريف الشخصي، فإنهم يقدمونه بكلتا اليدين مع الانحناء بزاوية بسيطة جداً، مما يوحي بالاحترام للعميل و يجعله أكثر اهتماما بالكارت الذي يقدم له، و غالباً ما يقوم العميل بقراءة الاسم و مناداة البائع باسمه خلال المقابلة.

6– أبدأ بما يخشاه العميل إلا يكون متوفراً في منتجك:
فإذا كنت تقوم بشرح منتج ما، فإنك تعرف ما يخشاه العميل ؟ مثلاً.. يخشى العميل أن يكون المنتج مقلداً و يتشكك في خدمة ما بعد البيع، فعليك أن تشرح له قبل أن يسأل.. مصدر و مكان صنع المنتج و أن له ضمان و مركز صيانة داخل بلدك و أن خدمة ما بعد البيع متوفرة متى احتاج إليها، “مثال آخر” يخشى العميل أن لا يكون المنتج مقاوماً ضد الماء، فيجب عليك أن تشرح له أن المنتج مقاوماً ضد الماء و مصنوعاً من مادة غير قابلة للصدأ.. إن عدم شرحك لهذه النقاط منذ البداية.. سيجعل العميل يسأل و بالتالي فإن هذا سيجعلك في وضع الدفاع و التبرير، لا تكن كذلك و أجعل شرحك وافياً به كل الردود قبل طرحها.. لتكسب الأرض لصالحك، و لتصبح أنت من يدير الحوار.

7– لا تتحدث إلا صدقاً:
لابد أن تكون كل كلمة تخرج منك هي الحقيقة من دون أي تحريف، حتى و إن كان النطق بالحقيقة أمر صعب في بعض الأحيان، و لكن هذا سيدفع العميل إلى تصديقك في كل ما تقول بعد ذلك، و سوف تصبح مصدر ثقة بالنسبة له و ستربح في النهاية.

8– أستغل الفرصة لكسر الحاجز:
عندما يحضر العميل لك، أو عند ذهابك لمقابلته، فإنه يكون جامداً متحجراً متحفزاً لاختبارك، و لكسر هذا الحاجز بينك و بينه لابد أن تطلق روح الدعابة في مكانها، و على سبيل المثال أتذكر أنني دخلت مع عائلتي إلى أحدى معارض بيع الأثاث المنزلي في “دبي”.. و باعتباري متخصصاً في هذا المجال، فكنت أسأل الأسئلة الفنية التي لا يحبها أي بائع، و هنا نطق أحد أولادي بعبارة “المعروضات هنا رائعة”، فالتقط أحد البائعين هذه العبارة، و قال له.. (You buy it all) فلتشتريها كلها، ضحكنا جميعاً و خصوصا أن البائع كان لا يتحدث إلا الإنجليزية و كان أبني يتحدث العربية، و على الرغم من ذلك فإن البائع بقدرته اللغوية البسيطة استطاع أن يفهم العبارة و يلفت نظرنا، و أستطرد في حديثه بأن قال لأبني بالإنجليزية ضاحكاُ.. إن اشتريت كل المعروضات فسوف يوظفني صاحب الشركة مديراً عاماً لها.. مكافأة على بيعي كل البضاعة في يوم واحد، و هنا تولد لدى الجميع الرغبة في الشراء من هذا البائع لمساعدته و لو بشيء بسيط في تحقيق هدفه.

فلا زلت أتذكر هذا البائع إلي يومنا هذا.. فقد نجح في أن يوصف بأنه ذلك البائع الذي يصعب نسيانه.