أسس العرض على العملاء
الرجوع إلى قائمة المقالات
إعداد: هاني عبد المريد
أحيانا يكون عرض المنتج أمام مجموعة من العملاء، ومن خلال Presentation لذلك فكان لزاما علينا معرفة: أسس العرض الـ Presentation على مجموعة عملاء
أولا : التحدث و التعايش مع مستوى العميل
فمن يعرض منتجا لزوجين في بداية زواجهما، سيستخدم طريقة غير تلك التي يستخدمها في عرض نفس المنتج لزوجين مسنين. مع أنه قد يعرض نفس الميزات، إلا أنه يتعرض لها من زاوية تناسب المعروضة لهم .
ثانيا : لابد لك من التحكم في سرعة كلامك مع الأشخاص الذين تعرض لهم سلعتك
فإن هذا مما يكون له كبير تأثير في استيعابهم لما تعرضه عليهم و استجابتهم النفسية تجاهه. ودون تفصيل في هذا الجانب فإنه سوف يتطور لديك حسا و ملكة جيدة تجاه الصواب في ضبط هذا الأمر بقليل من الممارسة .
ثالثا : اجعل العميل يتقمص شخصية المالك المستخدم للمنتج
انتبه فإن هذا أمر في غاية من الأهمية، لا تقل للعميل: " لو اشتريت هذا المنتج فسيفيدك في كذا و كذا، بل قل له : " منتجك هذا يفيدك في كذا وكذا "ولا تقل لمن تعرض عليه استعمالك في الوظيفة: " لو قبلتني فيمكنني أن أعمل لك كذا وكذا ". بل قل له: " أنا أعمل لك كذا وكذا " فإنك لو ملكت المشتري المنتج من خلال التصور الذهني، فإن هذا يقربه من حقيقة منتجك المفيد، و يساعده في اتخاذ القرار بالشراء. يمكنك أن تطلق على هذا الأمر:(( البيع الافتراضي((
رابعاً : استخدام لغة الجسد
فهي وسيلة قوية في إيصال كلمات ابلغ في تأديتها من خلالها ما اريد ان اوصله بلغة اللسان. وهي فن معروف و فيه كتب مؤلفة كثيرة بالإضافة إلى مواقع الانترنت التي بها الكثير عن هذا الفن، لابد من اقتناء كتاب جيد منها والاستفادة منه .. وبمناسبة التعرض للغة الجسد، فمن المناسب تناول بعض صورالإيماءات الإيجابية التي تعمل على توسيع مساحة الإقناع لدى العملاء:
• اجلس بجوار من تحاول إقناعه فأنت معه و لست ضده .
• استخدم قلما و مؤشرا لجذب الانتباه، وبتوقيت مناسب للمساعدة في شرح أشرطة الفيديو ، فهذا دأب الناجحين الذين يقدمون لنا عروضا سحرية، فهم قادرون على جذب انتباهنا إلى أو بعيدا عما يرغبون فيه .
• استخدم إيماءات اليد المفتوحة و الاتصال بالعين .
فاليد المفتوحة والاتصال بالعين تعني أنك ليس لديك ما تخفيه .
نصائح تنبه إليها خلال ممارسة عرضك :
• اكتشف صاحب القرار من خلال عرضك و ركز عليه .
• واكتشاف صاحب النفوذ ليس بالأمر المعقد بل يحتاج فقط منك بعض تركيز فيما يدور أمامك من تخاطب؛ فالشخص صاحب النفوذ يمكنك أن تعرفه من خلال طريقة تحاور المحيطين به. و قد تعرفه من مكانه ، فهو غالبا ما يجلس في مكان ظاهر في المقدمة ليمكنه مراقبة عرض المنتج الذي قد يقرر شراءه . و قد يجلس بجوار باب القاعة ليمكنه الخروج فور ورود أي إزعاجات كمحادثات هاتفية طارئة أو تلقي رسالة مهمة ، أو ليسهل عليه الخروج سريعا بعد انتهاء العرض وصحيح أنهم قد يجلسون دون فضول في الصفوف الخلفية، إلا أنك بقليل من مراقبة لغة الجسد و البحث عن الرجل موطن الاهتمام يمكنك التعرف على ذلك الشخص
• حاول قدر المستطاع تأدية العرض بصورة سريعة، بمعنى أن تضغط جوهر ما تود إيصاله في مدة قليلة لا تزيد عن 17 دقيقة، فإننا في عالم اليوم صار القليل جدا من الناس هم الذين لديهم القدرة على التركيز لفترات طويلة، فيتعجلون طرح الاهتمام بما يعرض بصورة سريعة .
• لو جعلت في برنامجك فترة استراحة، أو كانت فترة استراحة غير مبرمجة، فقدم خلالها موجزا سريعا لما سبق من نقاط قمت بشرحها.هذا الموجز هو عبارة عن تركيز على النقاط الرئيسية التي قمت بتغطيتها، فقد أثبتت الدراسات أن أي تشويش يحدث خلال المحاضرة أو العرض سوف يحتاج الشخص معه إلى 10 دقائق للعودة إلى نفس مستوى التركيز الذي كان قبل التشويش .
• كن متحكما في العرض، فاحذر أن يقع عملاؤك على ما لا ترغب أن يقعوا عليه قبل الاستعداد الكامل له ، فإن ذلك يضعف صورة المنتج، و أنت تريد أن تجعله نجما في أين المشترين .
• اهتم بالوسائل البصرية، فمعظم الناس تتعلم و تفهم بشكل أفضل من خلال إشراك عدة حواس .
• والعرض البصري يتضمن ثلاثة عناصر :
• من نحن ( تاريخ الشركة ـ قصصها ذات المصداقية(
• إنجازات الشركة ( مع التركيز على المنتج المتميز(
• ما الذي تعرضه الشركة للعملاء .
وهذا هو الجزء الذي يهم العميل، فهنا يبرز سؤاله: ماذا عندك لي ؟
إذا تعذر العرض البصري لهذه العناصر الثلاثة ، فأدرجها في عرضك الشفهي .
• أشرك كل الحواس في عملية العرض، فكلما كثر عدد الحواس كلما كان أفضل في تعايش المنتج .
• عليك بالبيان العملي .
فالبيان العملي أنت تبيع، و بدون البيان العملي أنت تعرض فقط. فلو قمت مثلا باستعراض ماكينة تصوير دون إشراك عملي للحضور فأنت تعرض فقط و لا تبيع .
• كن على استعداد لكل شيء قبل العرض. تأكد من مفاتيح الكهرباء, تأكد من نظافة و ترتيب الوسائل البصرية المساعدة. اختبر كل شيء قبل البدء .
• وأخيرا، لمحة فنية: لابد وأن يشعر العميل أن هذا العرض قد أعد له خصيصا، فما من أحد يحب أن يستمع لعرض عام من شخص ما و هو يعلم أن هذا العرض قد تم بحذافيره من قبل للكثير غيره. حاول دائما بذل جهود إضافية لجعل مادة العرض حسب طلب العميل الذي تعرض عليه. فهذا مهم جدًا .