أساسيات التفاوض في طلب زيادة على الراتب

في يومنا هذا أصبحت معظم الشركات تعتمد في تخصيص و توزيع الزيادات و الترقيات على موظفيها على نظم تقيم الأداء العام للموظف. و لكن مع رغبة كل شركة في إثبات تفوق سياسات الموارد البشرية التي تتبعها عن غيرها أصبحت تلك النظم تفتقر لشئ من النظام و الفاعلية مما يدفع الموظف إلى السعي وراء الترقية أو الزيادة التي يسعى إليها و التي يستحقها في المقام الأول.

قد يكون التفاوض بالنسبة إلى بعض أمر سهل جدا و مهارة يتميزون و يبرعون بها عن غيرهم مما يجعلهم يجتازون الطرف الآخر في المفاوضات بنجاح حاصلين على ضالتهم من ذلك الطرف بأقل جهد ممكن. أما بالنسبة للبعض الآخر، قد تكون مجرد فكرة مواجهة طرف آخر على طاولة المفاوضات كابوس يقض مضجعهم وذلك لافتقارهم للمهارات الضرورية في حالات كهذه. فإذا كنت من الذين لا يتمتعون بمهارات التفاوض أو لا تبرع بها فعليك أن تبدء بتبني هذه المهارة و التمرن عليها لأنك عند قدوم الوقت لطلب حصولك على زيادة على أجرك أو ترقية ستكون بأمس الحاجة لهذه المهارة لتحصل على مرادك، و يعود ذلك إلى قدرة الطرف الآخر و الذي يجب أن يكون رئيسك المباشر على تحديد نقطة الضعف هذه و يستغلها لصالحهه.

في هذا المقال يزودكم بيت.كوم، أكبر موقع للتوظيف في الشرق الأوسط، ببعض الخطوات الأساسية التي يجب عليك إتبعها حتى تنجح في حصولك على الترقية أو الزيادة التي تريد.

1) أختر الطرف الآخر الصحيح و المناسب

قبل خوضك غمار المفواضات، عليك ضمان إختيارك الطرف الآخر في المفاوضات بحكمة حيث في جميع الأحوال يجب أن يكون الطرف الآخر هو مديرك المباشر و هذه حقيقة لا غبار عليها. و ذلك لأنك إذا لجأت إلى رئيس قسم الموارد البشرية أو المدير المباشر الذي يتبعه رئيسك أو حتى إذا لجأت إلى مدير الشركة كلها ستعرض فرص تقدمك المهني و فرص نجاحك في الحصول على الزيادة بالإضافة إلى فرص بقائك لفترة طويلة في الشركة إلى الخطر.

2) أنتظر قدوم اللحظة المناسبة

هل حصلت مؤخرا على زيادة مجزية خلال الستة أو تسعة أشهر التي مضت؟ قبل طلبك لزيادة آخرى عليك أن تسأل نفسك الأسئلة التالية، هل تراجع آدائك أو آداء فرقيقك في الآونة الأخيرة؟ هل تعاني الشركة من تراجع في أرباححها أو هل بدءت تتبع سياسات شديدة لتقليل النفقات؟ هل واجه رئسيك مؤخرا صعوبة في تبرير مصاريف قسمه؟ إذا، قد يكون ذلك الوقت غير مناسب لطلب حصولك على زيادة. نريد أيضا أن نطمئنك من عدم وجود أي ضرر مترتب على طلبك الزيادة و لكن نوصيك بالحذر و الإنتباه للوقت الذي يمكن لك أن تطلب فيه الزيادة و التي يجب أن تأتي بعد فترة من الإنجازات المميزة التي حققت.

3) لا تنسى التحضير المسبق

يعتبر التخطيط الجيد و التحضير المسبق أهم مفاتيح نجاح أية مفاوضات. أدرس موقفك بالمقارنة مع زملائك في الشركة و المهنة التي تعمل فيها و أبحث على معدلات الآجور على الإنترنت و قم بدراسة إعلانات الوظائف كما عليك التحدث إلى نظارائك و أصدقاء في المهنة التي تعمل بها حتى تستطيع أن تحدد الأجر الفعلي الذي تستحقه. عزز نفسك بالمعلومات عن الأجور التي يتقاضها الناس الذين في نفس وظيفتك حتى تخرج بتبرير قوي للرقم الذي تطلب.

4) تبني المعايير الصحيحة و الواضحة في طلبك

ليكن طلبك للحصول على زيادة مبني على أسس و معايير موضوعية تتكون من معدلات الأجور القياسية و معدل آدائك في الفترة الأخيرة. بالإضافة إلى تحديدك إلى الأجر العادل الذي تستحقه، كن واضحا في ذكرك للقيمة التي جلبتها مساهماتك للشركة من حيث إرتفاع معدل الإنتاجية و العائدات و حجم المصادر التي تم توفيرها إلى جانب المبادرات التي قمت بأخذها و غيرها من أمور. كن حاضرا لأخذ رئيسك في رحلة حول آخر إنجازات لك و أجمع جميع الوثائق الضرورية التي تدعم طلبك.

5) أعرف مدى قوة موقفك

لتكن لديك فكرة واضحة عن مدى قوة موقفك الذي تفاوض من شأنه حيث أنه في بعض الأحيان يتسم موقف بعض المناصب الوظيفية أو بعض الأقسام بالضعف عند مقارنتها مع غيرها. إذ قد يكون القسم الذي تعمل فيه خاضعا للرقابة الحثيثة بسب ضعف االآداء العام له أو قد يكون آدائك الشخصي يتسم ببعض الضعف، و من المحتمل أيضا مواجهة المهنة ككل لفترة ضعف عام أو أصبح دورك غير ضروري في الشركة. كن واقعيا في الأمور التي تتعلق بموقفك حتى تستطيع أن تجني أفضل النتائج من المفاوضات.

6) حدد أهدافك

لا تدخل أبدا حلبة المفواضات دون وضعك لمجموعة محددة من الأهداف التي تدعم موقفك و تعززه. كن واضح في مقدار الزيادة التي ترغب بالحصول عليها و لا تكن خائفا من طلبك لمبلغ عال ما دام ضمن حدود الواقعية، و ذلك بسب وجود علاقة قوية بين طموحاتك و النتائج المترتبة على آدائك. بناء على ما سبق، لتكن السماء حد لطموحاتك. ننصحك بعدم دخولك في أي مفاوضات تدور حول حصولك على زيادة دون إمتلاكك لهدف محدد تسعى إلى تحقيقه بسب وجود أحتمال فشل تلك المفاوضات بشكل كبير.

7) أفسح المجال لنفسك للتحرك بحرية

مهما كان المبلغ الذي ترغب في الحصول عليه، إبدأ سلسلة المفواضات بمبلغ يفوقه بشكل معقول و كن جاهز للتفاوض بشكل تنازلي حتى تصل إلى الحد الأدنى المقبول للزيادة. لتترك لنفسك مجالا واسعا لتفاوض منه حتى تقلل فرصة إبتعادك عن المبلغ الذي وضعته للزيادة.

8) كن مبدعا

قد تشكل الميزات الإضافية و الفوائد التي قد تحصل عليها جزء أساسي من المبلغ الكلي للزيادة، لذا عليك أن تكون مبدعا قدر الإمكان في تحديد الشكل الذي ستتخذه الزيادة التي ستقبلها. الآن أصبحت معظم الشركات تحدد مقدار الزيادة التي ستمنحهها للموظف على أساس آدائه مما يجعلك تأخذ هذا الموضوع في الحسبان عند دراستك للزيادة حيث تستطيع المفاوضة على زيادة قليلة نسبيا على صافي راتبك بينما تفاوض في نفس الوقت على علاوة آداء مجزية بالإضافة إلى غيرها من ميزات مثيرة كمنحك عضوية في ناد رياضي أو زيادة عدد الإيجازات المدفوعة أو حتى المساهمة في دفع أقساط مدارس الأطفال و غيرها من ميزات. في بعض الأحيان قد تكون ترقيتك إلى منصب أعلى خيار وردا فيما إذ لم تكن الشركة قادرة على تحمل التكاليف الزائدة. مثل تلك الأمور التي تم ذكرها سابقا تدفعك للتحضير المسبق لعدة سيناريوهات قد تواجهك كما عليك تقديم خيارات متعددة لمديرك لتبين له مرونتك و قابليتك للنقاش.

9) لتهدف إلى فائدة الطرف الآخر أيضا

إذا أردت النجاح في مفاوضاتك، لا بد لك إدراك رغبتك و رغبة الطرف الآخر في المفاوضات (مديرك المباشر) بالخروج من هذه المفواضات رابحين. إذ عليك ضمان معرفة رئيسك للفائدة التي سيجنيها في المقابل من منحك الزيادة التي تطلب، فمثلا تستطيع أن تطلب من رئيسك إسناد واجبات إضافية لك لتبرر الزيادة التي تود الحصول عليها حيث قد تقترح عليه رغبتك في العمل على المشورع المقبل أو رغبتك بالحصول على دورات تدريبية للزيادة من معرفتك و مداركك حتى تستطيع تسويع نطاق واجباتك الوظيفية و اسأل رئيسك عن ماهية الوجبات التي تستطيع أن تأخذها على عاتقك حتى تبرر الزيادة بشكل أوسع.

10) ليكن الطرف الآخر أمامك

أفضل سبيل لنجاح هذه المفاوضات هي خوضها وجها لوجه مع مديرك المباشر، لذا عليك تجنب حوضها عبر الهاتف أو حتى عن طريق المراسلات عبر البريد الإلكتروني و التي تعد الخيار الأسوء. و ذلك بسب الوقت الطويل الذي تستغرقه هذه العملية و سهولة مقاطعتها بشكل إعطباطي إذا لم مواجها للطرف الآخر في هذه المفاوضات.

11) حضر نفسك لجميع النتائج

عليك وضع جميع السنياريوهات المحتمل حدوثها خلال المفاوضات و التي تتضمن رفض مديرك لطلبك و معارضته، أيضا قد يكون إحدى السناريوهات هو إتباع القسم الذي تعمل به لسياسات تقليل المصاريف بسب مرور الشركة في مرحلة حرجة من الناحية المالية أو قد يكون حصولك مؤخرا على زيادة أو حتى تقاضيك أجرا أعلى من الذي يجب أن تتقاضاه بالمقارنة مع الفائدة التي يدرها عملك على الشركة. كذلك، تذكر من أن رئيسك سيكون مضطرا لأخذ موافقة أشخاص عديدين حتى تحصل على الزيادة.

12) أنصت

حاول آلا تحتكر ساحة المفاوضات بحديثك و ذلك لأمكانية إبعاد رئسيك عن الموضوع و الذي قد يدفعك إلى القبول بتنازلات لا داعي لها حيث يجب عليك أن تنصت للذي يقوله و إضمن بذلك لأقصى مجهود لك في فهمك موقف مديرك حتى تستغل هذه الفرصة في الخروج بحلول مرضية للطرفين، الأمر الذي سيشعر رئيسك بإطمئنان و راحة لكونك عضوا فاعلا في العملية بسب إحترامك لآرائه.

13) لتترك أفضل الانطباعات

حاول أن تترك إنطباعا جيدا عند رئيسك إذ لا يوجد شئ ما يدفعك لتبني العدائية في طلبك للحصول على زيادة إذا لم يكن رئيسك يحمل رأي لا يتفق مع رآيك. حتى تترك أفضل انطباع لك عند رئيسك، عليك أن تحترمه و رآيه في كل الأوقات و يجب عليك أن تخاطبه في تهذيب إلى جانب اختيارك نبرة الصوت التي تبين له سعيك للوصول حل مشترك من الممكن لكليكما أن يتفق عليه. ذلك الأمر سيعزز من موقفك في المناقشة و الذي سيكون له أثر إيجابي عند انتهاء المفاوضات.

14) كن موضوعيا

لا تقحم عواطفك في المفاوضات و ذلك لأنه عليك الحفاظ على مهنيتك في التعامل حتى تحافظ على مهنية موقفك بتبنيك للموضوعية في طرحك لموقفك و لهدفك أيضا. عليك أن تتنبه إلى عدم تبنيك أية أهداف متناقضة في أثناء طلبك للزيادة أو إلى عدم وجود أية إمكانية دخولك في سوء تفاهم، و ذلك يتم من خلال تخضيرك في وقت سابق لنقاش موضوعي قبل جلوسك مع رئيسك على طاولة المفاوضات. كن عالما من أن العواطف الجياشة و انفجارها لن يصب في مصلحتك.

15) حافظ على حسن علاقتك مع الطرف الآخر

حاول آلا تفسد علاقتك مع مديرك المباشر عن طريق إرتكاب فعل أو التفوه بشئ سيجعلك تندم في المستقبل و ذلك لأنه بالنهاية ستبقى تابعا له. حتى إذا قررت تقديم إستقالتك بسب عدم نجاح المفاوضات، عليك الحفاظ على العلاقة الجيدة التي تربطكم بسب حاجتك للحصول على توصية منه لدعمك في حال قرارك بالذهاب للعمل في شركة آخري.

16) أبتعد عن المبالغات

تجنب المبالغة في المعلومات التي ستسخدمها لدعم طلبك للحصول على زيادة و حاول أيضا تجنب اللجوء إلى المبالغات و الأكاذيب في طلبك بسب إمكانية جنيك لنتيجة السلبية لا ترغب بها ، إذ عليك التأكد من صحة و دقة المعلومات التي تود أن تستخدمها لتعزيز طلبك بالحصول على الزيادة. و يعود ذلك إلى عدم رغبة المدراء بتوظيف الأشخاص الذين لا يتمتعون بمصداقية لذا يجب أن يكون هدفك من هذه المفاوضات هي التركيز على نقاط قوتك و مضاعفة قيمتك الحالية عند الشركة.

17) تجنب إصدار الإنذارات النهائية

تجنب إعطاء رئيسك أي إنذار نهائي و تهديده لاعتقادك بأن ذلك سيضع الكرة في ملعبك بسب عدم تقبلهم لهذه الأمور بشكل جيد، لأن ذلك الأمر يرجع إلى الحقيقة المرة التي نرفض التسليم بها و هي سهولة الإستغناء عنا و عن خدماتنا كموظفين عند تهديد مدرائنا بتقديم الاستقالة في حال عدم سلك المفاوضات المنحى المطلوب. ففي تلك الحالة سنتهي الأمر بالإستغناء عنا و عن خدماتنا و توظيف أشخاص آخرين أقل عدائية و دبلوماسين بشكل أكثر منا عند الدخول في مفاوضات كهذة.

18) أحصل على نسخة مكتوبة و موقعة من الشروط النهائية

مهما كانت طبيعة الشروط التي توصلت إليها على طاولة المفاوضات أطلب الحصول على نسخة مكتوبة منها و موقعة بالشكل الصحيح حتى لا تترك مجالا للغموض أو للتملص و التهرب من هذا الإلتزام.

19) خذ وقتك

خذ وقتك و لا تتعجل في إتخاذك أي قرار و أطلب من رئيسك منحك لمهلة تفكر فيها بالعرض النهائي الذي تم التوصل إليه و كذلك حتى تتأكد من صحة المعلومات التي أفصحهها إليك رئيسك بالإضافة إلى جعل نفسك مرتاحة مع العرض الجديد و الأمور المترتبة عليه.

20) مهد الطريق للخطوات القادمة

مهد الطريق لرئيسك و سهل الأمور عليه ليحصل على الموافقة على طلبك خلال صعوده على درجات سلم التسلسل الإداري كما يجب عليك إسناد الدعم إليه من خلال توفير المعلومات اللازمة له لدعم طلبك بالحصول على زيادة أمام رؤسائه المباشرين و التي قد تكون تفاصيل عن آدائك خلال الستة أشهر التي مضت أو قد تكون هذه المعلومات وصفا عن مشاريع خاصة شاركت بها او من الممكن أن تكون ملخصا لخطة وضعتها حتى تزيد من أرباح الستة أشهر القادمة و غيرها من أمور.