أخطاء التفاوض التقليدية
وتتعدد أسباب الإخفاق في المفاوضات، فهي كثيرة جدًا بحجم وجود الإفراد والاتفاقيات، بيد أن العديد من الأخطاء الشائعة يمكن تجنبها بكل تأكيد بمزيد من الحيطة.
أخطاء التفاوض التقليدية
•عدم الاكتراث لفهم مشكلة الطرف الآخر. لا يمكنك أن تتفاوض بفعالية إلا إذا فهمت كلاً من اهتماماتك واهتمامات من تفاوضه أيضًأ، فأنت بحاجة لمناقشة اهتمامات الآخرين كوسيلة لحل مشكلته.
• الحديث عن السعر يهيمن على أجواء المفاوضات. لو وجهت كلامه كله للحديث عن السعر، فإنك ستحول بذلك مناخ التعاون في جلسة المفاوضات إلى مناخ يشوبه التنافس والخصومة، فذاك خطأ شائع يرتكبه المدراء حديثو العهد بالإدارة ممن يصرفون تركيزهم على إيجاد نتائج للمفاوضات تتعلق بالربح.
• تجاهل أفضل البدائل، قد يكون من الأفضل لك ألا تتفق على شيء مطلقًا، فقد يكون من الأفضل لك أن تخرج من المفاوضات دون أي شيء أو أن تزيد من تأخير التوصل لاتفاق أو بدلاً من ذلك قد يكون من الأفضل لك أن تؤدي شيئًا من المنزل، أو تحصل على منتج من الخارج أو تسقطه من حساباتك.
• وجود رؤية مشوهة. قد تشعر بأنك تتحلى برؤية جيدة للموقف، ومع هذا فقد يكون هذا شعور الطيار بالأفق الذي يحلق فيه ليلاً، حيث قد يجانبه الخطأ بشكل كبير فسوء قراءة الموقف يؤدي إلى أخطاء في التفاوض.معظم المفاوضات أشبه بمسرحية مكونة من ستة فصول، حيث يُفتح الستار بعد إجراء العديد من التدريبات على الأداء – التي نسميها بلغة المفاوضات بالتجهيزات المكثفة، بعدها يبدأ الممثلون أولاً في الظهور ويتضح شكل المشهد، وهذا ما نسميه في لغة المفاوضات بتقديم العرض الأول.
ويبدأ العرض الحقيقي مع بداية إبراز الممثلين لمهاراتهم التمثيلية على خشبة المسرح ونشبه ذلك في عرف المفاوضات بتوضيح الموقف حتى يتسنى للجميع معرفة ما يجري، ومع بداية ل مشهد من مشاهد المسرحية نرى عادة العديد من التفاعلات التي نطلق عليها هنا المساومة، يسدل الستار وقد انتهت المسرحية بحل معين لما تناقشه من قضية، ونسمي هذا بانتهاء المفاوضات. وبمجرد أن ينتهي العرض يستمر طاقم المسرحية في عمل التحسينات وهو ما نسميه في التفاوض بالمتابعة أو التنفيذ.فهذه المشاهد الستة وهي الإعداد، تقديم العرض، التوضيح، المساومة، الختام والتنفيذ .
قد تتداخل مع بعضها وتحدث سريعًا دون فواصل بينها فلا يتسنى للمرء أن يفرق بينها لاُ على حدة، فعليك إذن ان تعرف أين تكون في أي مرحلة من مراحل التفاوض.
•عدم الاكتراث لفهم مشكلة الطرف الآخر. لا يمكنك أن تتفاوض بفعالية إلا إذا فهمت كلاً من اهتماماتك واهتمامات من تفاوضه أيضًأ، فأنت بحاجة لمناقشة اهتمامات الآخرين كوسيلة لحل مشكلته.
• الحديث عن السعر يهيمن على أجواء المفاوضات. لو وجهت كلامه كله للحديث عن السعر، فإنك ستحول بذلك مناخ التعاون في جلسة المفاوضات إلى مناخ يشوبه التنافس والخصومة، فذاك خطأ شائع يرتكبه المدراء حديثو العهد بالإدارة ممن يصرفون تركيزهم على إيجاد نتائج للمفاوضات تتعلق بالربح.
• تجاهل أفضل البدائل، قد يكون من الأفضل لك ألا تتفق على شيء مطلقًا، فقد يكون من الأفضل لك أن تخرج من المفاوضات دون أي شيء أو أن تزيد من تأخير التوصل لاتفاق أو بدلاً من ذلك قد يكون من الأفضل لك أن تؤدي شيئًا من المنزل، أو تحصل على منتج من الخارج أو تسقطه من حساباتك.
• وجود رؤية مشوهة. قد تشعر بأنك تتحلى برؤية جيدة للموقف، ومع هذا فقد يكون هذا شعور الطيار بالأفق الذي يحلق فيه ليلاً، حيث قد يجانبه الخطأ بشكل كبير فسوء قراءة الموقف يؤدي إلى أخطاء في التفاوض.معظم المفاوضات أشبه بمسرحية مكونة من ستة فصول، حيث يُفتح الستار بعد إجراء العديد من التدريبات على الأداء – التي نسميها بلغة المفاوضات بالتجهيزات المكثفة، بعدها يبدأ الممثلون أولاً في الظهور ويتضح شكل المشهد، وهذا ما نسميه في لغة المفاوضات بتقديم العرض الأول.
ويبدأ العرض الحقيقي مع بداية إبراز الممثلين لمهاراتهم التمثيلية على خشبة المسرح ونشبه ذلك في عرف المفاوضات بتوضيح الموقف حتى يتسنى للجميع معرفة ما يجري، ومع بداية ل مشهد من مشاهد المسرحية نرى عادة العديد من التفاعلات التي نطلق عليها هنا المساومة، يسدل الستار وقد انتهت المسرحية بحل معين لما تناقشه من قضية، ونسمي هذا بانتهاء المفاوضات. وبمجرد أن ينتهي العرض يستمر طاقم المسرحية في عمل التحسينات وهو ما نسميه في التفاوض بالمتابعة أو التنفيذ.فهذه المشاهد الستة وهي الإعداد، تقديم العرض، التوضيح، المساومة، الختام والتنفيذ .
قد تتداخل مع بعضها وتحدث سريعًا دون فواصل بينها فلا يتسنى للمرء أن يفرق بينها لاُ على حدة، فعليك إذن ان تعرف أين تكون في أي مرحلة من مراحل التفاوض.