4 مهارات تحدد البائع المحترف

عند التدريب على أصول البيع عادةً ما نسأل لماذا تنجح وسيلة مع عميل ولا تنجح مع آخر؟ الإجابة هى شخصية العميل هى التي تشكل كل الفرق. إن فن البيع هو فن التحريض على الشراء وبما أنه كذلك فهو يعتمد على فهم شخصية العميل. إن من يتعامل مع مختلف الأشخاص لفترات طويلة وبإنتظام يعلموا أن لا شيء يفيد طول الوقت مع إختلاف الأفراد. لتكون فعالاً فى التعامل مع الآخرين يجب أن تخاطب الشخصيىة المختلفة لكل فرد بطريقة مختلفة، عليك أن تفصل طريقة للبيع تناسب الشخصيات المختلفة للمشترين الذين تتعامل معهم. إن جزء مهم من عمل محترفي البيع هو تحديد نوع شخصية العميل ليتمكن من التعامل معها لإتمام عملية البيع بنجاح.

نموذج الوجه فى التدريب على البيع:

تفيد برامج التدريب على المبيعات في توضيح الأنواع المختلفة للعملاء الذين قد تقابلهم فى مجال البيع. إن تحليل نموذج شخصية العميل يستخدم مقياسين متقاطعين وهما إلى أى مدى تكون الشخصية عقلانية وإلى أي مدى هي عاطفية.  إتباع هذين المقياسين أظهرت أربعة أنواع أساسية للشخصية التى توصف بنموذج الوجه. إن معظم الأشخاص يستخدموا النوع الطبيعي للشخصية. ومع ذلك لا يمكن وصف شخصية بأنها حصرية لهذا الشخص فإننا جميعاً نستخدم الأنواع المختلفة للوجه من وقت لآخر حسب الظروف النفسية التي نمر بها.

طبقا لذلك فقد نكون أحد الشخصيات الآتية:

1.  الشخصية الودودة:

هذا النوع عاطفي ومتجاوب وعادة ينقاد وراء حاجة الآخرين وتوجهاتهم. قد تظن هذا النوع من الأشخاص سهل التعامل معهم. نعم فهو شخص ودود منفتح إذا أين المشكلة؟ الصعوبة فى التعامل معه هو أنه يريد إرضاء الجميع ويوافق على أى شىء. هذا يؤجل إتخاذهم لقرار الشراء مما يصعب مهمة البائع فى إتمام البيع فى فتره زمنية معقولة. إذا ماذا تفعل؟ عليك أن تفهم هذه الشخصية تماماً. إبنى نوع من الموده معها كأساس للتعامل. إعمل على تقليل المؤثرات الخارجية إلى الحد الأدنى. خاصة أذا كان هناك بعض الأشخاص معه مشاركين فى الموضوع. ركز على المميزات والفوائد ولا تتعجله مهما طال الوقت فى المفاوضات. إن شعار هذه الشخصية هو "إجعلني أشعر بالراحة تجاه السلعة أنا ومن فى صحبتي".

شاهد بالفديو: 5 خطوات عملية لبناء ثقافة مبيعات ذات ذكاء عاطفي

2. الشخصية التحليلية:

وتوصف هذه الشخصية بأنها غير عاطفية وغير متجاوبة هذه الشخصية حذرة جداً مع البائعين. إنها لا ترى أى قيمة مضافة من عملية البيع. ولتتمكن من بيع أى شيء لهذه الشخصية عليك أن تعطي أكبر قدر من المعلومات، لذلك الإستعداد والدراسة هما سلاحك للبيع لهذه الشخصية. مثل الشخصية الودودة الشخصية التحليلية بطيئة فى إتخاذ قرار الشراء إمنحها ما يكفى من الوقت للدراسة والتحليل كما تشاء لا تستعجلها حتى لا تثير شكوكها. أعد نفسك لبعض التنازل فى عرضك الذي تقدمه. هذا العميل لا يعتبر أي شيء كامل ويبحث دائماً عن الناقص فى العرض تماسك وتعامل بهدوء وإعتمد على الحقائق المؤكدة التى يمكنك إثباتها قدم الأدلة على ما تقول إذا أمكنك ذلك.

3. الشخصية الواثقة الغير عاطفية: وتعرف أيضا بالآمرة:

هذه الشخصية تركز على الوقت والنتائج والإجراءات المتبعة فى إتمام عملية البيع. هذه الشخصية تطلب الإستعداد الكامل للوصول إلى مرحلة تنفيذ الصفقة. هذه الشخصية تنتظر أي خطأ أو تقصير وتعتبره ذنب لا يغتفر وترحل فى الحال دون شراء أو حتى إعتذار عن إضاعة وقت البائع. الوقت بالنسبة لها هو جوهر الموضوع. إذا لم ترى أن الإجتماع يحقق شيئاً تنهيه بسرعة وتلغي المقابلة. يجب على البائع أن يركز على النتائج أولاً ثم المنشأة. أي الربح أولاً. المهم لهذه الشخصية الآمرة أن يرى في البائع إنعكاساً للمنشأة التى يمثلها. أي يجب أن يكون فى يده سلطة إتخاذ القرار دون الرجوع لمنشأته فبالنسبة لهذه الشخصية هذا إهدار غير مقبول للوقت. أي إشارة لعدم تأكد البائع ستدفع بالمقابلة لنهايتها وللأبد.

4. الشخصية المنبسطة:

وهى تعرف بأنها عاطفية وحازمة واجتماعية وتحب أن تكون فى مركز الإهتمام هذه الشخصية عادة ما تكون لطيفة في التعامل مع الآخرين ولكنها تستهلك الكثير من وقت البائع. التفاصيل الكثيرة تبعث على الملل بالنسبة لهذه الشخصية لذلك إجعل العرض واضح ومختصر. هذه الشخصية تحب الإهتمام أكثر من الشخصيات الثلاثة السابقة عليك أن تبقى على إتصال دائم معها من خلال التليفون أو البريد الإلكتروني أو الخطابات. ركز على الفوائد والمزايا للمنتج الذى تبيعه. جدد فى طريقة العرض والبيع حتى تثير إهتمامها. أياً كانت الطريقة التى تتبعها إصبغها بلمسه موده وأظهر منتهى الحماس.

إن هذه الطريقة من التدريب التى تركز على وجه العميل وما يعكسه من شخصية العميل تساعدك على معرفة كيف يفكر العميل مما يساعد البائع على إيجاد الطريقة المناسبة للبيع والتى يمكن أن تنجح مع البائع لتحقيق أكبر قدر من المبيعات.