المفاوضة على  أفضل صفقة

براين فنيش

عدد الصفحات:80

الناشر: الدار العربية للعلوم

سلسلةاكتشاف المهارات الادارية

فكرة الكتاب/
تعد مهارة التفاوض سبيلاً لنا لكي نحصل على ما نريد ونتمناه، وحتى تكون مفاوضاً ناجحاً -أياً كان موقعك- عليك أن تأخذ بأسرار التفاوض، والتي يمدك بها هذا الكتاب.

الفصل الأول

تعود كلمة التفاوض إلى أصل لاتيني وتعني العمل، ويرتبط نجاح التفاوض بالنتيجة النهائية للمفاوضات في الحصول على الاتفاق بين الطرفين.


التجارة/
ليس من الضرورة أن يربح طرف ويخسر طرف آخر، فقد يكون للطرفين اهتمامات مختلفة ولكنها غير متعارضة، بل يمكن تحقيق الفائدة المتبادلة.

الفوائد المشتركة/
إن خروج الفريقين من التفاوض برضا هو صلب التفاوض الجيد، وكلما تم تحقيق الفوائد المشتركة بين الأطراف المتفاوضة كان التفاوض فعالاً.

الفوز/
إن الوصول إلى اتفاق سريع جداً جراء التفاوض يعد أمراً مزعجاً، بحيث لا يترك فرصة للتفكير أو الحوار أو حتى التراجع، وعند انتهاء التفاوض فإذا كنت حققت أهدافك فقد ربحت، ولا تشغل بالك إن ربح الطرف الآخر أيضاً.

الفصل الثاني
الاستعداد

إن أبرز العوامل لنجاح التفاوض هو الإعداد والبحث قبل المباشرة في عملية التفاوض، من حيث محتوى التفاوض ووسائل التفاوض وأهمية التفاوض والوقت المحدد لعملية التفاوض، فضلاً عن الإعداد النفسي والبدني.

تحديد الأهداف/
حدد الأهداف التي من أجلها تفاوض، أو بصيغة أخرى ماذا تريد أنت من التفاوض، على أن تكون هذه الأهداف عقلانية ومتوافقة مع اهتماماتك، ويمكن تحقيقها وقياسها، المهم عليك أن تدرك أن تحديد أهداف التفاوض أهم مرحلة من عملية التفاوض.

اعرف خصمك/
من الإعداد للتفاوض أن تتعرف وتفهم مَنْ سوف تفاوضه من حيث :
01 العلاقة : وتعني فهم العلاقة إلى استثمار الوقت والطاقة في فهم الحاجات المتبادلة، بحيث يمكن إشباعها لمصلحة الفريقين.
02 افترض سلوكاً عقلانياً: عليك أن تتفهم وتدرك قيم ومعتقدات الطرف الآخر عن طريق الإصغاء وفهم كلامه، وافترض أنه عقلاني بمعنى غير عاطفي.
03 اهتمامات متنوعة:
عندما تفاوض جهة أو شركة فإنك لا تفاوض شخصاً واحداً، وإنما تفاوض فريقاً متكاملاً يحتوي على عدة أفراد من مدير ومحاسب وخبير، ولكل منهم وجهة نظر مختلفة، لذا حاول استنباط هذه الاختلافات ورصدها والتي ربما تغير مسار المفاوضات .
04 الفهم : إذا أدركت ما الذي يحاول خصمك بلوغه، تكون قد أحرزت تقدماً كبيراً في المفاوضة.
05 هل يريد صفقة: لا يبدو أن جميع الصفقات تكون نزيهة، لذا عليك أن تتأكد إن كان خصمك يريد من المفاوضة إتمام صفقة أو أي أمر سيئ، مثل إرباك العمل لديك .

قبل الاجتماع/
الجانب الثالث في الاستعداد للمفاوضة هو التفكير في الاجتماع نفسه.
01 الاجتماعات المنتجة:
الاجتماعات المنتجة هي التي تستغل الوقت النفيس خلال الاجتماع، ولا تبدده في أي أمور ثانوية، انتبه فتضييع الوقت أثناء المفاوضة في الاجتماع يضعف مصداقيتك .
02 السيطرة:
احرص على أن تكون على بينة بما يدور في الاجتماع، ولا يكون وجودك كعدمه، بل ابق مسيطراً على موضوع المفاوضة، ولا تناقض الأمور التي لم تستعد لها، بل أجلها لوقت آخر.
03 تحديد الموقع:
كل ما يحدث قبل المفاوضة هو جزء من التفاوض، بما في ذلك المكالمات الهاتفية، وربما تكون قد خسرت المفاوضة قبل الاجتماع !!، لا بد أن يكون اجتماعك الأول نقطة انطلاق قوية لاجتماعات متتالية، فأنت المسؤول الوحيد عن تحديد موقعك أثناء الاجتماع.
04النقطة الجوهرية:
عليك أن تدرك النقطة الجوهرية ( الهدف الأساس) للتفاوض، والتي لا يمكن أن تتنازل عنها أو تضحي بها، لذا ركز على اهتماماتك وليس على أوضاعك، وفي أي تفاوض عليك أن تضع خط رجعة للانسحاب في حال أصبحت الصفقة غير مغرية .
05 إنه اجتماعك:
كل عضو في فريق التفاوض يتحمل نجاح المفاوضات أو عدمه، لذا عليك أن تنهي الاجتماع الذي قد تخسره أو تربحه، مهما كان داعي الاجتماع.
06 تحضير الأوضاع:
هيئ وضعك للتفاوض بالنظر إلى الصورة بشكل أكبر، وفي المفاوضات يساوم المفاوضون على اهتماماتهم، حتى يصل الفريقان إلى نقطة مرضية للطرفين.

الفصل الثالث
على طاولة المفاوضات

طقوس الافتتاح:تعتبر بدايات الاجتماعات مرحلة مهمة لنجاح المفاوضات منذ المقابلة الأولى ومروراً بالحديث الودي يبن المفاوضين، فحاول أن تركز وتصغى ليس إلى أسمائهم فحسب بل إلى ما يعملونه، وإن لم يكن الأمر واضحاً، فاطلب تفسيراً ، المهم كلما زادت العوامل التي تساعد على التفاعل الإنساني، أدى إلى تفاوضات مرضية للطرفين .

التحدث أولاً:
تكمن أهمية المتحدث الأول في كونه موجهاً لبدايات المفاوضات، وموضحاً اهتمامات وأهداف مزيفة، ولكننا نجد أن البعض يتحاشى الحديث أولاً؛ حتى لا يكشف ما في جعبته !! ولكن الأمر يختلف عندما يكون المتحدث هو المستضيف أو الداعي للاجتماع.

جدول أعمال/
يعتبر جدول الأعمال هو المسار الذي سوف تسير عليه مجريات الأحداث في المفاوضات، وهو الذي سيضبط مسار الاجتماع مع الأخذ في الاعتبار أن يبدأ بالمسائل المتفق عليها، ثم تليها الأمور الأقل اتفاقاً .

الوسطاء المستشارون/
يملك الوسطاء والمستشارون دوراً بارزاً في تقريب وجهات نظر المفاوضين، ويملك بعض الوسطاء والمستشارين مهارات تفاوض ممتازة تمكنهم من الوصول إلى أهداف التفاوض، لذا عند عدم مقدرتك على التفاوض استعن بوسيط أو مستشار.

ترتيب المقاعد/
يُعتبر هذا الجانب مهماً من الناحية النفسية لإنجاح المفاوضات، لذا اسع إلى خلق جو تعاوني والجلوس على طاولة مستديرة؛ لأنها تنفي وتبطل صورة المواجهة، وإذا كان التفاوض في مكتبك فلا تجلس على المكتب، بل اجلس بالقرب من مفاوضك حتى يشعر بالراحة والمساواة بينك وبينه.

العثور على اهتمامات مشتركة/
إن السعي لوجود اهتمامات ومسائل مشتركة بين الأطراف المتفاوضة يجعل التفاوض إيجابياً، بيد أن هذه الاهتمامات يمكن اكتشافها من خلال الإعداد والتحضير للاجتماع بين المفاوضين.

هل الفوائد المشتركة موجودة حقاً؟
على المفاوضين أن يتعاونا معاً لإيجاد هذه الفوائد المشتركة، فهي السبيل لنجاح التفاوض بينهما، واستبعاد الفوائد المتعارضة أو تقليصها؛ حتى يصبح الجو مساعداً للاتفاق.

الفصل الرابع
الاتصـالات

الإصغاء/
يعتبر الإصغاء أول مرحلة من مراحل الاتصال، وعند عدم الإصغاء والفاعلية نفوت الكثير من المعلومات المهمة، وهناك نوعان من عدم الإصغاء :

01 نمط الصد : وهو أسلوب مقاطعة المتحدث ومحاولة الرد عليه، مما يشعر عدم الاهتمام بالمتحدث مما يصعد الموقف.
02 الإصغاء الانتقائي: وهو أسلوب سماع ما تريد سماعه، والتخلص والتجاهل من الباقي، أي الذي يخالف مفاهمنا وأفكارنا، أو الذي لا يتلاءم مع توقعاتنا.

الإصغاء النشط : وهو إعادة ما قاله المتحدث بكلامك أنت؛ بهدف التأكد من الفهم، مع إظهار المودة والاحترام أثناء الاستماع، وللحصول على ذلك اتبـع مـا يلي:
01 اطرح أسئلة لاختيار الفهم والاستفسار والتوضيح؛ لأنها تشعر بأهمية حديث المتحدث .
02 لخص ما قاله المتحدث لإشعاره بفهمك لحديثه، وزيادة تركيزك.
03 اربط بين حديثك وحديث المتحدث عندما يأتي دورك في الحديث؛ مما يعطيه شعوراً بأنك تقيم لحديثه وزناً.
04 استخدم الاتصال البصري بينك وبين المتحدث.
05 حاول عدم مقاطعة المتحدث، وعندما يسهب في الحديث طويلاً قاطع بأدب لطرح سؤال أو تلخيص فكرة لحديثه، لتضمن عدم تشتت ذهنك.

التحدث/
يجب عليك أن تكون حذراً عند حديثك، وأن تختار كلماتك بعناية، وفي المفاوضات أوجز حديثك؛ حتى يستعد الطرف الآخر للحديث؛ لأنه:
01 قد يتصرف انتباه الطرف الثاني أو يضجر.
02 يصعب التحدث والمراقبة في نفس الوقت.
03 النبرة الفعالة التي تعكس المعنى الحقيقي للكلمات.
04 تجنب الرطانة واتبع منهج الوضوح والإيجاز.
05 اللون، وهو طريق ربط ما تقوله باهتمامات الآخرين.

لا تتحدث كثيراً:
01 لا تتحدث بعد انتهاء المفاوضات وإتمام الصفقة؛ لأنك قد تدمر شخصياً هذه المفاوضات.
02 أوقف المناقشة، وخصوصاً عندما يكون الطرف الآخر غير مستعد.
03 لا تمنح الطرف الآخر فرصة عليك بأي كلمة تصدرها، فتخسر أكثر مما تكسب .
04 ابدأ بالحجة الأقوى واقتصر على واحدة.

طرح الأسئلة/
هذا الأسلوب يعتبر فعالاً حسب اتفاق الطرفين، ولكن احذر أن تكون تلك الأسئلة استجوابا. ابدأ بطرح الأسئلة الشاملة، وحاول أن تدرك الخلفية المرتبطة بالطرف الآخر، ومنها :
01 الأسئلة المفتوحة: وهي أسئلة لا تصلح فيها الإجابة "بنعم" أو "لا" وهي طريقة جيدة لاستنباط الأخبار والتمهيد لأسئلة أخرى.
02 الأسئلة المغلقة: وهذه الأسئلة يجاب عليها " بنعم أو لا" ويحتاج إليها عند الحاجة لجواب محدد دقيق.
03 السياق: تابع الأسئلة من سياق المتحدث، واطرح أسئلة من حديثه تتيح لك معرفة المزيد، وهي غالباً ما تكون أسئلة مفتوحة.
04 الاهتمامات والمشاكل: تحمل أجوبة المتحدث غالباً اهتماماته أو ربما مشاكله، وهنا يأتي دورك لاكتشاف هذه الاهتمامات والمشاكل، وطرح المزيد من الأسئلة التي تجعله يسهب في ذكر الاهتمامات والمشاكل.

واصل التحقيق/
إن المفاوض الفعال هو الذي يكتشف من خلال المفاوضات الوضع الحقيقي للطرف الآخر، فهو يفكر بسرعة ويعدل أوضاعه فيما يحسن فهمه للطرف الآخر.

فرق ومجموعات/
أقل عدد لحدوث المفاوضة هو شخصان، وكلما زاد عدد المتفاوضين كفرق، أدى ذلك إلى نتائج أكثر واقعيـة، علـى ألا يزيـد عـدد الفريق عن الحد المعقول (3 أو 4) أفراد.

سوء الفهم /
من معوقات نجاح المفاوضات هو سوء الفهم لما طرح من الطرف الآخر، لذا بادر بطرح الأسئلة مباشرة لتفادي سوء الفهم، ولتفادي سوء الفهم عليك بما يلي:
01 تحقق من الفهم: تأكد دائماً أثناء المفاوضة أنك تعي وتفهم ما يقصده من حديثه، بدلاً من أن تهز رأسك باستمرار حتى ولو لم تفهم!!، كرر ما يقوله الطرف الآخر ما فهمته من كلامه، وقد يبدو الأمر مزعجاً لكن ثق أن الطرف الآخر يسر لذلك؛ لأنك تصغي إلى حديثه، ولكي تجعل التكرار مقبولاً نوع طرق إعادة المعلومة، مثل أنا آسف لست متأكداً من أنني فهمت ذلك ... .
02 لخص : التلخيص هو تلخيص الحديث السابق وما اتفق عليه الطرفان وما زال معلقاً، وبين فترة وأخرى لخص ما قاله المتحدث؛ حتى تزيل سوء الفهم، وتجعل الأمور واضحة تماماً للطرفين.

الفصل الخامس
لغة الجسد

ليس بالضرورة أن يعطيك اللسان كل المعلومات التي تريدها، ولكن أغلب المعلومات تستطيع أن تحصل عليها بواسطة لغة الجسد، فاستخدام حركات العين وإيماءات الجسد وحركات اليدين كلها تشترك في إعطاء معلومة غير مرئية، فاللسان ينبئك بما يدور في العقل، بينما حركات الجسد تنبئك بما يدور في الروح، وكلما استطعنا تفسير هذه الحركات اللاإرادية ( اللاوعي) يكون موقفنا التفاوضي أقوى .

ضبط النفس /
من العوامل المهمة لنجاح المفاوضات هو ضبطك لنفسك، وقدرتك على التحكم في حركاتك وسكناتك، فأثناء المفاوضات تجنب العادات التي تغيظ الطرف الآخر، مثل العبث والتحديق في الفضاء أو في النافذة أو الساعة أو تنظيف الأظافر وفرقعة مفاصل الأصابع، أو العبث في كوب الشاي أو تنظيف النظارة، وحتى طريقة وهيئة جلوسك قد تصدر العادات السابقة بدون قصد، ولكنها تعد نفس الوقت صوراً لإظهار اللامبالاة أو الرفض لحديث الطرف الآخر، لذا اضبط نفسك وتحكم بها، وأشعر مَنْ أمامك أنك تستمع إليه، فاجلس منتصباً ورأسك إلى الأمام، وانظر مباشرة في عيني الطرف المتحدث.

الفصل السادس
الاستراتيجيات والخطط

المزايــدةمن أهم العوامل التي تحتاجها المفاوضات هو الارتياح النفسي للمتفاوضين، والذي يعطي بدوره مساحة كبيرة للمساومة والمفاوضة، والعكس يحدث عندما يضع أحد المفاوضين سعراً أو عرضاً زائداً وموعداً محدداً، مما ينذر بفشل هذه المفاوضات.

المناقصـة
كن طموحاً في وضع أهدافك لتحقق نتائج أفضل، ولا شك عند دخولك أي مناقصة فإنك تسعى لتحقيق الأهداف التي رسمتها، لذا اجعل هذه المناقصة في مستوى يمكن المفاوضة عليه، ولكن عند عرضك لمناقصة متدنية تحصل على نتائج من أبسطها صرف نظر الطرف الآخر عن عرضك المتدني، وتشتمل المناقصة على أربع مراحل وهي :

01 تقديم العرض : إما شفهياً أو تحريراً.
02 التفسير : الشرح وبيان عرضك وصفتك ولا تكن تبريرياً.
03 اختيار الاستجابة : ميز الأجزاء المقبولة وغير المقبولة في عرضك وبيان أسبابها.
04 المتابعة: لا تجعل المناقصة تقف عند حاجز منيع، بل تابع وتحرك من جديد، فأنت مستعد لتقديم المزيد، فالمناقصة كانت متدنية لذا عليك بما يلي:
01 قدم تنازلاً فورياً في شكل تفسير أو شروط.
02 اطلب وفتاً لاستشارة الزملاء، وقد يمنحك ذلك وقتاً لأخذ نفس.
03 اجعل عرضك صارماً.
04 استسلم عندما لا يكون لديك إلا خيار الانسحاب.

المساومة أولاً وأخيراً
الحقيقة لكلا الأمرين إيجابياته وسلبياته ونوع المناقصة ونوعية المفاوضين، إن المساومة في البداية تعني المبادرة وتولي زمام الأمور، ولكن قد تكون هذه المساومة غير مقبولة؛ مما يجعلك تفقد أحد مقومات القوة لديك، لذا يفضل اعتماد المساومة أخيرا،ً وخصوصاً في المفاوضات المعقدة لمنح المزيد من الوقت لاكتشاف نقاط مشتركة بين المتفاوضين.

الفصل السابع
التعاطـــي

يعتبر التفاعل بين فرق وأطراف المفاوضة هو حجر الأساس في عملية التفاوض، فعلى أي أساس يكون هذا التفاعل؟
العدوانية: تشكل العدوانية مشكلة وفي الوقت نفسه سلاحاً ذا حدين ينبغي الحذر منها.
الدفاع: هناك بعض الأطراف المتفاوضة لا يهتم بوجود الفوائد المشتركة وإنما همه الفوز له فقط، فقد يصعب التعاون مع هذه النوعية، والتي لا تضع أي اهتمام للفوائد المشتركة، وينطبق هذا النوع من التفاعل عند عدم وجود علاقة مستمرة أو عند استحالة التقاء الأطراف مرة أخرى.

العدوانية المنحرفة
هناك مظاهر للعدوانية قد تتخذ ضدك أثناء المفاوضة، مثل الصراخ والضرب على الطاولة، والتهديدات التي يقصد بها إجبارك على تقديم تنازلات لم تخطط لها، وقد تتخذ خطوات لم تعد لها مسبقاً مثل:
01 تقديم تنازلات، وهكذا يكسب الطرف الآخر ( المعتدي)
02 استجابة عدائية ومناوشات.
03 الانسحاب من الصفقة.
04 تغيير مجرى العدوان إلى التفاوض المستمر، المهم ألا تكون ضجية.

دورة العدوانية
يحاول أغلب الناس القضاء على الصفقة باتباع أسلوب شن الهجوم على الطرف الآخر، وقد تنتهج أنت هذا الأسلوب، ولكن السؤال الذي يطرح نفسه هل أحرزت بهذا الأسلوب خطوة في اتجاه هدفك أو دمرت مصالحك؟

التصعيد
قد تصل مرحلة التفاوض إلى تفجر محموم كالبركان بين المتفاوضين، بحيث يفقد الأطراف المتفاوضة السيطرة على مجريات الأحداث، بيد أن هذا الأمر يجعلنا لا نحقق أهدافنا ونصل إلى غايتنا، ولكن أخمد النزاع وانتزاع فتيل الصراع، وامتص ضغط وقوى الطرف الآخر، ولا تفقد السيطرة، بل حافظ على هدوئك ولا تتجاوب بعدوانية أو تتنازل عن أمر لم تحضر له، وعليك بما يلي :
01 التفسير: اطلب من الطرف الآخر أن يشرح لك موقفه.
02 الخلاصة: لخص ما تم مناقشته واتفق عليه.
03 سيطر على الوضع: عند توقف النقاش في مسائل محددة ناقش مسألة أخرى؛ ليفتح لك باب المفاوضة مرة أخرى.
04 الاختلاء: اطلب بعض الاختلاء لنفسك لإعادة النظر.
05 تقبل اللوم: قبول اللوم - ولو لم تكن مخطئاً- ولكن دون استسلام أو خضوع، بل لامتصاص الطرف الآخر والتخفيف من حدة توتر النقاش.

استخدامك للعدوانية:
01 التهديد : تحتوي بعض المفاوضات على التهديد، ولكن استخدامه يكون سبباً لتصعيد حدة المفاوضات، لذا نجد أن استخدام التهديدات يفقدها فاعليتها وتعتبرها الضحية خداعاً، علماً أن هدف التهديد ليس تنفيذه .
02 الضغط: يعتبر الضغط إبرازاً للقوة، ومؤثراً في مجريات التفاوض.
02 الإنذار: تعتبر الإنذارات تهديدات رسمية ولكنها أكثر فاعلية من التهديدات، ويتضمن الإنذار الناجح تهديداً منطقياً وقابلية للتنفيذ.

الخروج من الورطة
قد تصل المفاوضات إلى نقطة مسدودة، مما يؤدي إلى ارتباك المتفاوضين عند كيفية الخروج منها، فلا يستطيع أحدهما الانسحاب أو إعلان الفوز، فينشغل المتفاوضون في تفاصيل القتال (المفاوضات) وينسون هدف التفاوض الأساسي، وثمة تقنيات للخروج من هذه الورطة، منها مثلاً اللجوء إلى المدافع الثقيلة وهو ( مدير الشركة) الذي يمكنه أن يقدم التنازلات التي من شأنها أن تضبط مسار المفاوضات وتعيدها إلى جادة الصواب.

حفظ الكرامة/
عندما يقع الطرف الآخر (المفاوض) في ورطة اسمح له بالحفاظ على وقاره، وساعده على قبول التنازل بتقديمك لبعض التنازلات البسيطة وراعي مشاعره.

ذروة المعركة/
عندما تتفوه بكلمة غير ملائمة عليك أن تعود وتعترف بخطئك، وفسر ما كنت تقصده، قد تعمل المستحيل حتى لا يشعر الطرف الآخر أنك ضعيف، لذا حافظ على هدوئك واضبط مشاعرك، وركز على اهتماماتك وليس على الجدل أو الأشخاص .

القوة الدافعة للصفقة/
إذا جرت المفاوضة ببطء، فإن نسبة نجاحها تكون ضئيلة، ويصاب المفاوضون بالضجر، ولكن عندما تكون سريعة فإن ذلك سيكون مشجعاً للمفاوضين لإحراز تقدم أكبر لتقديم تنازلات تسهم في نجاح المفاوضات.

التنازلات/
أثناء المفاوضات كن متزناً، ولا تقدم تنازلات إلا في الوقت المحدد، وإلا فسرت بتفسير آخر . كن مدركاً ما الذي يجب أن تتنازل عنه بالتحديد؛ حتى يكون تنازلك مثمراً.

سرعة التنازلات/
اعمل دائماً على إجراء تعديلات بسيطة على وضع التفاوض، بدلاً من إجراء تعديل كبير ومفاجئ.

التبادل المشروط/
حاول الحصول على بديل لأي تنازل تقدمه، قد يقدم الطرف الآخر تنازلاً لا قيمة له بالنسبة له، وبالمقابل يطلب منك التنازل عن شيء بالغ الأهمية بالنسبة لك، لذا كن على حذر.

توقيت التنازلات/
عند وجود مسائل جدال أساسية يفضل تركها حتى النهاية بعد حل الأمور الأخرى، وعند حل الأمور الصغيرة يُنتقل من مسألة ويحصل على تنازل فيها، ثم ينتقل إلى أخرى ويقدم تنازل وهكذا دواليك، وتعرف هذه بطريقة (السلامى) أو باستخدام القوة الدافعة للصفقة، وفي كلتا الحالتين اسأل نفسك، هل هذا هو الوقت المناسب للتنازل؟

الفصل الثامن
التقنيـات

الاستجابة الفورية/
في المفاوضات حاول الإجابة الفورية على أي عرض يقدم لك، وعند تأجيلك الرد سوف يترسخ عرض الطرف الآخر في ذهنه، لذا احتفظ دوماً بالمبادرة.

العرض الافتراضي/
الهدف من هذا العرض هو الحصول على جواب من مفاوض قد يكون متحفظ وهو بمثابة التمهيد لما بعد من مناقشة.

الصفقة الشاملة/
تتضمن الصفقة الشاملة عدة فوائد، وتمتاز بقصر مدة المفاوضات في حالة القبول بها وبالمقابل قد تواجه بنفس مبدأ الشمول، فتكون قد كشفت أوراقك من دون فائدة.

التفادي والتأجيل والتعليق المؤقت/
في بعض المفاوضات قد يلجأ بعض المفاوضين إلى تأجيل إجابته لوقت آخر، وقد يهدف إلى :
01 استسلام الضحية ( الطرف الآخر) بسبب الإحباط.
02 لحاجة ملحة قد تحتاج مسألة معينة إلى حل أمور أخرى قبلها.
03 الرغبة في مقايضة أمور أخرى.
04 كسب الوقت للتفكير، خصوصاً عندما تكون في وضع دفاعي.
وعندما يستخدم هذا الأسلوب ضدك يمكنك معالجة ذلك بما يلي:

01 القوة: مخاطبة الطرف الآخر (المفاوض) بلهجة ونبرة قوية حادة.
02 المواجهة : مواجهة الطرف الآخر (المفاوض) عن سبب التأجيل المباشر للنقاش.
03 الحجة المفصلة: تعتبر أضعف الطرق، ويمكن إنجاحها بأن تكون صبوراً ومطلعاً وذكياً.

الموقف/
إذا توقف النقاش في نقطة معينة ضعها في جانب واحد ( في الموقف) ثم اجمع هذه المسائل، ثم تطرق إليها في النهاية.

أضعفها/
يضعف المفاوضات كثرة الاستراحات؛ نتيجة للتعب والجهد أثناء المفاوضات، لذا إذا شعر الطرف الآخر (المفاوض) بالتعب والإرهاق، اضغط أنت من جانبك وقاوم فكرة أخذ استراحة، وأخبرهم أن هذا الأمر يعطل ويؤخر المفاوضات، وإذا شعرت أنت بالتعب فاطلب فترة استراحة قصيرة؛ لتستنشق الهواء فلها فائدة كبيرة.

الاحتواء/
تؤدي غالباً التنازلات الصغيرة في المفاوضات إلى احتواء المفاوضات وجعلها مفتوحة لأطول وقت ممكن، مع تأجيل نهائي للقرارات النهائية، ولا تحاول تعجيل أو تعطيل المفاوضات؛ لأنك ستخسر ما لم تتمكن من احتواء المسائل.

حافظ على البساطة/
لا يمكن إحراز أي تقدم في المفاوضات المعقدة، ومن السهولة الخوض في اتفاق معقد، ولكن هذا لا يحرز أي تقدم في المفاوضات، وستتحول إلى كابوس مزعج.

معضلة (لا)/
كلمة (لا) لا يقولها إلا المفاوضون الرديؤون؛ لأنهم يفتقدون الخيال الواسع لاكتشاف كيفية إتمام الصفقة من خلال المفاوضات، بينما نجد المفاوضين البارعين يحاولون المستحيل لنجاح المفاوضات.

الالتزام/
يعتبر الالتزام تقنية تفاوض، حيث يعلن المفاوض شروطه لحصول الاتفاق ويلتزم بها.

خدعة الارتياح/
يستخدم أحد الأطراف المتفاوضة (الأول) هذه التقنية بطريقة فظة وقوية تهدد بوصول المفاوضات إلى طريق مسدود، وقد يصاب الطرف الآخر بحرج للخروج من المأزق إلا أن الطرف الأول يعود بعد الاجتماع ليقدم عرضاً مقبولاً على الأقل عند الطرف الآخر، مما يعطيه الارتياح فيقبل بالعرض فوراً . وعندما تستخدم هذه التقنية ضدك تذكر ألا تعطي إجابة فورية، وعندما يقدم الطرف الآخر (المفاوض)، تنازلاً عليك بطلب المزيد من التنازلات.

الفصل التاسع
آثار الاجتماع

لقد انتهى الاجتماع الآن، هل ترى أنك حققت أهدافك أم لا؟ قد يكون نقصاً منك العودة إلى التفاوض نفسه؛ لأن ذلك يعد تشكيكاً في شرفك واستقامتك، لذا ركز على اهتماماتك وليس على الابتزاز العاطفي، وضع الانسحاب من احتمالاتك.

جعل الاتفاق محتماً/
قبل مغادرة غرفة المفاوضات ينبغي التأكد من موافقة الجميع على ما تم الاتفاق عليه، مع تحديد المواد التي تحتاج إلى صياغة في وقت لاحق، ويجب على الجميع أن يدركوا ما هي الأمور التي تجعل الاتفاق ناجحاً، وليحذر الجميع من أمور قد لا ينجح فيها الاتفاق وهي :
01 الانكباب على التفاصيل: قد تكشف تفاصيل عسيرة.
02 عنصر المراوغة : عدم الوضوح تحرج الاتفاقات عن مسارها الصحيح.
03 العيش معاً بعد ذلك: إن جعل العلاقات تستمر بشكل طيب تستلزم عقداً واتفاقاً واضحاً.

إرشادات لإدارة نتائج التفاوض
01 دوَّن ملاحظاتك حول ما تم الاتفاق عليه.
02 أخبر مساعديك بما حدث.
03أجّل تنفيذ القرارات التي لم توافق عليها.
04 راجع محضر التفاوض واكتبه بأسلوبك.
05 متابعة المسائل (الاتفاق) مع شركاء الاجتماع.

اترك شيئاً لخصمك/
المفاوض الفعال هو الذي لا يرضى بالفوز بديلاً، أما المفاوض الرديء (الخاسر) يحاول البحث عن طريقة لاستعادة خسارته.

حفظ الكرامة/
حاول دائماً عند فوزك في المفاوضات أن تعثر على طريق يحفظ للطرف الآخر كرامته، وكن متواضعاً عند تغلبك على خصمك، واجعله يشعر أنك خسرت شيئاً ما.

أسوار الترميم/
بعد أن تنتهي من نقاش فظ حاول إعادة تشييد وبناء العلاقات المدمرة. اظهر احترامك لخصمك حتى تخفف ألمه وخسارته، صافح الأيدي وإذا لزم الأمر عانق، حقق ما تريد مع احترامك للآخرين؛ حتى تصبح مفاوضاً ناجحاً.

 

المصدر:الاسلام اليوم.نوافـذ