التأثير..القوة الخفية في عصرٍ متغير

آلاينا ذوكرALEN THWKER 

عدد الصفحات:139

دار المعرفة للتنمية البشرية 

سلسلة الدليل الاداري

فكرة الكتاب
هناك قوى خفية تجعل الآخرين ينصاعون ويسلمون لك سواء في عملك أو حياتك الخاصة، هذه القوى هي التأثير الذي يستخدم من المنصب والمعرفة وقوة الشخصية، فهذا الكتاب يمدك بالأسس والوسائل التي تجعلك إنساناً مؤثراً..

الباب الأول
التأثير الحصول على ما تريد

كل منا يسعى أن يكون مؤثراً فيمن حوله، والتأثير كالطقس يعرف بنتائجه، إن التأثير مجموعة من الصفات والمهارات التي من خلالها نستطيع التأثير على الآخرين، فإذن هو ليس بموهبة غامضة أو سر مذهل أو ذكاء غامض، إنما هو القدرة على الاستخدام الأمثل لصفاتنا ومهاراتنا في التأثير على الآخرين وتحقيق ما نريد منهم.

ما الذي يؤثر فيك ؟
عليك أولاً أن تدرك تلك المؤثرات التي تؤثر فيك، وما هي درجة تأثيرها عليك.

ما الذي نعنيه بالضبط بكلمة " التأثير"؟
إن التأثير هي الصفة التي تلهم الآخرين على الأداء الجيد والحقيقة هناك عدة مفاهيم خاطئة حول مفهوم التأثير، فتارة يربط بالقوة مع الآخرين وتارة بتشبيهه بالاتصال وتارة يقرن بممارسة الضغط على الآخرين، وتارة بظهور الشخص واستثاره بالحديث لنفسه، ومن هذه المفاهيم الخاطئة أن المدراء الحقيقيين لا يحتاجون إلى عملية التأثير.
إذن ما الذي نعنيه بالتأثير ( هو القدرة على إحداث تغيير في الآخرين لا يُرى إلا من خلال الأثر الذي يتسيب في إحداثه دونما استخدام للقوة أو السلطة الرسمية)

ربط استراتيجية الفوز لديك بفوز الآخرين/
01 التأثير : التأثير عملية إيجابية وذكية تهدف إلى تحقيق المصلحة المتبادلة بين المؤثر والمعنيين بالتأثير لتحقيق النجاح المشترك بين أطراف عملية التأثير.
02 التأثير باستخدام الوسائل غير النزيهة
وهو التصرف بأساليب دون النظر إلى مصلحة الآخرين مما يقلل عملية التأثير التي غالباً ما تكون ضعيفة ونتائجها محدودة.
إن المؤثر البارع هو الذي يستخدم التأثير بعدما يدرك مصلحة (احتياجات أو رغبات) الآخرين ثم هو يحاول ربط هذه المصلحة بعملية التأثير.

03 التوليف/لون أسود مثل سابقه
الأشخاص المؤثرون يمتلكون مهارة فهم ذواتهم أولاً ثم فهم الآخرين والإحساس بهم وبأحاسيسهم سواء كانت دوافعها إيجابية أو سلبية، إضافة إلى أنهم يمتلكون عنصري الثقة بالنفس ورغبة السلطة، وكل هذه الخصائص تزيد من قدرة الرجل المؤثر على التوفيق بين دوافع الآخرين ودوافعه.

الباب الثاني
التأثير في عصر المتغيرات

لقد أصبح التأثير مهارة أساسية في هذا العصر المليء بالمتغيرات التي فرضت نوعاً من التحدي، خصوصاً في مجال الأعمال، وهناك ستة مجالات لهذه التغيرات وهي:

أولاً: المنافسة
تزداد المنافسة ضراوة عند وجود الذين يمتلكون الخصائص نفسها مما يجعل التنافس في مفارقات دقيقة، أما علاقة ذلك بالتأثير فتعتبر مهارة التأثير أساساً لعملية المنافسة فهي تلعب دوراً بارزاً خصوصاً في قدرة التأثير على مجال التسويق والعلاقات العامة وكيفية التعامل مع الناس (العملاء)عموماً، والشركات خصوصاً مع عدم إغفال جانب تنوع الثقافات.

ثانياً: التكنولوجيا
لا شك أن التكنولوجيا ساعدت على تطور السوق العالمي وخصوصاً تكنولوجيا الاتصالات، أما علاقة ذلك بالتأثير فيعد استخدام هذه التقنيات مهم في عملية التأثير من حيث العرض والخدمة، والتي تساعدك في إيصال رغباتك إلى الآخرين بدقة .

ثالثاً: المعلومات
يعد تدفق المعلومات في الآونة الأخيرة انفجاراً معلوماتياً حيث أصبح من الصعوبة حصرها بمكان أو زمان، أما عن كيفية التعامل مع هذه المعلومات فتكمن في إيصالها إلى الرجل المناسب في المكان المناسب في الوقت المناسب، ولكي تضمن تعاون الجميع معك عليك أن تشعرهم بأهميتهم في توفير المعلومات ومن هنا يأتي دور التأثير .

رابعاً: قيم العامل:
لقد تغيرت قيم العاملين التي كانت تسود قديماً من السيطرة على العاملين وتهميش آرائهم، فأصبحت الإدارة الحديثة اليوم تشارك العامل في اتخاذ القرارات ويشجعونه على التواصل المتبادل وطرح الآراء مما أوجد نوعية من المدراء تملك هذا الجانب وتستخدموه مدخلاً للتأثير على العاملين.

خامساً: الإبداع
المدراء المتميزون هم الذين يحفزون عمالهم على الإبداع الذي لم يعد حكراً على أحد، وهذا التحفيز يحتاج إلى مهارات اتصال وتأثير قوي.

سادساً: الهيكل التنظيمي
لقد ساهمت المتغيرات في العصر الحاضر في تغيير الهيكل التنظيمي للعديد من الشركات، فمن تنظيم هرمي إلى تنظيم متداخل ذي تأثير عالٍ على أداء العامل وجودة العمل، مما ساهم في زيادة الثقة بين العاملين وإدارتهم، وأوجد ما يسمى روح الفريق الواحد لبناء النجاح.

محاصر في الوسط
قيمة تأثيرك حسب موقعك الهرمي في المنظمة: فالفئة التي تقع في الوسط عليها جهد كبير في إقناع الرؤساء والتأثير عليهم لتلبية أمر ما وفي دفع المرؤوسين والتأثير عليهم للاستجابة لأمر ما.

التقدم في عصر المتغيرات
من الصعب أن تعتمد على الناحية المهنية والخبرة الفنية في الصعود في السلم الوظيفي، فما نراه اليوم يعتمد أساساً على قوة خفية تؤثر في الرؤساء والمرؤوسين ألا وهي قوة التأثير.

الباب الثالث
كيف تؤثر في شخص ما

تركيبة النجاح/ التأثير = الانتباه + المرونة
القدرة على إتقان فن الاستماع والملاحظة وإجادة المرونة والتي تعني اختيار رد الفعل المناسب والانتقال من أسلوب لآخر.
اختيار رد الفعل المناسب والانتقال من أسلوب لآخر حسب الموقف أو الشخص لتزيد من قوة تأثيرك.
إذا لم تحاول أن تصل إلى النتائج المطلوبة، فلا تحاول أن تفعله بجهد أكبر أو صوت أعلى أو بقوة أكبر، بل اسلك سبيلاً آخر وهذا ما نعني به المرونة التي هي مفتاح التأثير، إضافة لذلك كن منتبهاً ومركزاً على كل ما يقوله الآخرون، وهذا سوف يزيد من فهمك أكثر وإدراكك أعلى لتنتقي الأسلوب الأفضل في التأثير.

الشبيه يميل إلى الشبيه/
عند التأثير على الآخرين عليك باستخدام لغتهم وأسلوبهم؛ لأن الناس غالباً يتأثرون بالأسلوب الشبيه بأسلوبهم، بمعنى أن الناس يتأثرون بنفس الطريقة التي يؤثرون بها عمداً أو عفوياً .

الباب الرابع
فن الاستماع


الوسيلة التي لم تعط حقها من التقدير
إن مهارة الاستماع لها دور بارز في عملية التأثير، وذلك لأنك تعطي الشخص المتحدث رسالة مفادها " أنا مهتم بك كشخص وأعتقد أن ما تقوله مهم، أنا لا أحاول إصدار الأحكام عليك، إنني احترم أفكارك حتى ولو لم اتفق معك حول تلك الأفكار، فإنني أرى أنها صحيحة بالنسبة لك " . إن إتقان فن الاستماع سوف يساعدك على :
01 يشعر المتحدث أمامك بالأمن والراحة النفسية، لذا سوف تحصل على معلومات أكثر ولكن فقط إذا صبرت!
02 سيكون المتحدث أكثر تقبلاً لما تقوله.
03 احترام المتحدث مهما اختلفت بينكما وجهات النظر.
تكوين الاهتمام الصادق بالآخرين
عليك أن تكون صادقاً في استماعك للآخرين وتشعرهم بذلك، لذا فإن استماعك للآخرين بوابة لك لنفوسهم، إضافة إلى أن الاستماع سيمنحك استقبالاً وإدراكاً أكثر للمعلومات التي تعطيك القدرة على الحكم السليم.

تعلم كيف تسأل أسئلة مفيدة؟
تعتبر الأسئلة مدخلاً لتجميع أكبر قدر من المعلومات، لذا عند استماعك للآخرين لتكن أسئلتك للتوضيح والاستفسار لا للتعجيز والإحراج، فمعظم الناس يفرح بالأسئلة توجه إليه عند حديثه؛ لأن ذلك علامة على اهتمام الآخرين بحديثه.
اسأل أسئلة مفتوحة ولتستبدل في أسئلتك (هل بـ كيف) لتحصل على أكثر مما تريد.

اكتساب فن المساعدة بصمت/
ليس بالضرورة أن كل مساعدة نقدمها للآخرين هي مفيدة لهم أثناء الاستماع لحديث الآخرين قد يكون من الملائم فقط هو الاستماع منك، ولا تحاول تشبيه حالهم بحالك، أو قد تحيلهم إلى مصادر أخرى يجدون فيها الحل ، ولكنك بكل بساطة لم تعش حياتهم ولم تلامس مشكلاتهم، فهم فقط يريدون مجرد شخص يستمع لهم.

اكتساب الرغبة في تحقيق التسوية
قد نتراجع بعض الأحيان عن آرائنا بالرغم من أننا على حق في سبيل الفوز النهائي، لذا يجب أن يكون لديك موقف إرادي لاحترام رأي الشخص الآخر وامتلاك الإرادة اللازمة لتقديم التنازلات عند الضرورة؛ لتحقق أهدافك النهائية بنجاح.
التدريب يصنع الكمال/
01 الاستماع المنفتح:
اجعل آذانك صاغية لحديث الآخرين وامنع حدوث أي ضوضاء في عقلك، وأنصت بتركيز لحديث الآخرين ولو خالف ميولك.
02 الاستماع الفعال
ويعنى به بها تبادل الحديث بنفس الفكر وأسلوب مغاير بمعنى تردد صدى ما تسمع لتتأكد من أنك فهمت الاتصال (المعلومة أو المشكلة) بالطريقة التي أرسلت إليك من الطرف الآخر بأسلوب مختلف مع الاحتفاظ بفكرة الحديث .

كن مرآة تعكس المشاعر
عند استماعك للطرف الآخر لا بد أن ينعكس عليك مظاهر التفاعل مع المتحدث، ويؤثر في مشاعرك الداخلية ليظهر على لغات الجسم الخارجية.

الأسئلة المفتوحة
هي الأسئلة التي لا تتضمن إجابتها (نعم أو لا) باستخدام ماذا أو لماذا أو كيف.

أسئلة تحديد المعنى
ويقصد بها الأسئلة التي تصل إلى المعلومة بدقة، وقد تصلك المعلومة ولكنك تبقى لست متأكداً منها، هذا النوع من الأسئلة يزيل عنك الغموض واللبس وقد تكون أسئلة مباشرة أو غير مباشرة مثل ما الذي تعنيه بالتحديد بقولك ...)

المقارنة: أسئلة الدقة
الاستماع الدقيق يقود إلى أسئلة دقيقة وخصوصاً عند وجود مقارنات، في كثير من الأحيان تكون المقارنات غير دقيقة وغير واضحة، لذا عند أسئلة المقارنات يجب أن تكون مقيدة ومحددة لتحصل على معلومة أكثر دقة وأكثر وضوحاً.

عبارات التعتيم
هذه العبارات تشير إلى نمط من أنماط التفكير السلبي أو الإيجابي، والتي ترى الشيء إما أسود أو أبيض، والطريقة التي تعرف بها استخدام لغة التعتيم دائماً، غالباً، جميعاً... إلخ وغالباً توصف هذه العبارات بأنها مرتجلة ولا تعطي الحكم الصحيح على الواقع، لذا أفضل علاج لهذه الطريقة أو الناس الذين يستخدمون هذه الطريقة هو تحديد الأسئلة بدقة، أو المطالبة بتقديم إحصائيات واقعية مكتوبة.

الباب الخامس
الإنصات المركز


ضبط موجات الرادار الخاص بك
من أهم الخصائص التي تجعلنا مؤثرين، هو أن تمتلك القدرة على الاستماع بتركيز وضبط سمعنا نحو الآخرين، ويعتمد الاستماع المركز على :

أ.بيئة التواصل:
وقد تكون بيئة خارجية ويقصد بها مكان الاستماع كالمكتب أو داخلية ويقصد بها للعوامل النفسية والعاطفية والعقلية للمستمع.

المتغيرات الستة:
01 العلاقة: ما هي طبيعة العلاقة بين المتحدث والسامع .
02 النطاق: ما هي صلاحيات الشخص المتحدث والسامع
03 السجل: ما هو تقييمك للتاريخ العمري الفكري للمتحدث، وهل هو يتقبل الأفكار الجديدة.
04 الأسباب : ما هي أسباب الحوار والنقاش وما هي دوافع المتحدث والسامع من وراء النقاش.
05 الضوابط: عليك أن تتعرف على الضوابط التي يخضع لها المتحدث والسامع من حيث القيم والمعتقدات والأعراف.
06 المقاومة: لا شك أن المقاومة جزء مهم من عملية التأثير، ويرى المؤثرون أن هذه المقاومة أمر ضروري ومألوف ولكن لا بد من استخدام هذه المقاومة في سبيل إنهاء الحوار لا إلى تعطيل الحوار.

ب. المحتوى
هي المادة التي تحتويها رسالة أو حديث الطرف الآخر، وهو عبارة عن مجموعة من الحقائق والأفكار المستخدمة في الحوار، في أغلب الأحيان لا يمكن إيصال هذا المحتوى للآخرين بالشكل الجيد ما لم يوافق ذلك وسيلة اتصال مناسبة لذلك المحتوى كماً وكيفاً .

ج. الوسيلة
الوسيلة هي القارب الذي تقطع بمحتواك إلى الطرف الآخر بيسر وأمان. كلما كانت الرؤية واضحة وخالية من الغيوم، والمعوقات كان وصول القارب إلى الطرف الآخر أقوى وأسرع وأكثر تأثيراً، بل قد تكون الوسيلة أقوى تأثيراً من المحتوى ذاته، وإذا وافق ذلك استخدام أمثل للغات الجسم المختلفة (اليدين ، العينين، إيماءات الجسم) كان لذلك أثر بالغ في عملية التأثير.

التوليف لاستماع ما لم يقل
أثناء الاستماع يمكن إدراك واستماع ما لم يقل، وهي الرسالة التي تصدر عن لغات الجسم المتنوعة والتي غالباً تصدر بشكل تلقائي فتنبأك بما لم ينبئك به اللسان وهي إما أن تكون:
01 الوضعيات والإيماءات الجسمية: والتي تخبرك بما يدور في اللاوعي.
وهي تشمل تغيير وضعيات العمود الفقري وضعية الرأس، وضعية القدمين حركة اليدين وتوزيع ثقل الجسم، ومن خلال هذه الحركات تستطيع أن تدرك بما يدور في اللاوعي للمتحدث، مثل تغيير ثقل الجسم يميناً وشمالاً يدل على تغيير في المزاج ... إلخ، وإذا ما أدركت هذه الحركات سوف تزيد من تأثيرك.

02 التغييرات التي تطرأ على لون البشرة
قد يكون لون البشرة الخارجية كإحمرار الخدين أو حلمة الأذن أو الجبهة ينبئك بحالة المتحدث الداخلية كالخجل والغضب أو غير ذلك من التغيرات الخارجية، المهم ألا تشغل نفسك أثناء الاستماع بالتقييم بل استمع بدقة وملاحظة أكبر حتى تتعرف أكثر وتؤثر أكبر.
03 تغييرات العضلات الصغيرة.
الشد والانقباض في هذه العضلات الصغيرة حول الوجه وداخله تعطيك لمحة عن الحالة النفسية الداخلية للمتحدث.
04 التغيرات التي تطرأ على الشفة السفلى.
تعتبر هذه العضلات من أكثر العضلات الصغيرة التي يطرأ عليها تغيير عند عدم الارتياح أو الارتباك أو القلق، وهذا التغيير قد يكون في الانقباض أو الشد أو الامتلاء أو الحجم أو اللون أو الجفاف أو الارتعاش أو الحركة ...إلخ
05 التغيرات التي تطرأ على التنفس
يعتبر التغيير في التنفس مقياساً مبكراً عن الحالة الداخلية للمتحدث، ومن أسهل الطرق لملاحظة ذلك هو ارتفاع الصدر وهبوطه، أو ارتفاع الكتف وهبوطه ومن خلال هذا التغير تستطيع معرفة الأمور التي تثيره والأمور التي تجعله هادئاً.

06 أنماط الصوت : النغمة والسرعة والجهارة:
للصوت عدد من الخصائص من حيث النبرة العالية، المنخفضة والحدة والنعومة والسرعة والبطء، وهذه الاختلافات تحدث من جراء اختلافات في الحالة النفسية للمتحدث، بل قد تكون عاملاً قوياً لتصديقه أو تكذيبه، فمن خلال ملاحظتك وتقييمك للمتحدث سوف تتعرف على جوانب عديدة من حديث المتحدث من خلال (رادارك) الذي يلتقط ويلاحظ الكلمات بدقة والتي ربما لا يراها معظم الناس وهذا الأمر سوف يزيد من قوة تأثيرك بالآخرين.

الأنظمة التمثيلية
لكل منا قناته الخاصة التي يستطيع من خلالها إدراك العالم الخارجي، فعند سماعك وإنصاتك للمتحدث تستطيع أن تميز أصنافاً عديدة من الناس حسب قنواتهم المفضلة و لإدراك العالم من حولك فمنهم :
01 الشخص البصري
عباراته تدل على اتصاله بالعالم الخارجي عبر القناة البصرية، ومنها(هذا واضح لي).
02 الشخص السمعي
يعتمد على فهمه للعالم الخارجي عن طريق القناة السمعية غالباً، ومنها (قد يكون صوته يدل على حزنه).
03 الشخص الحسي: يستخدم عبارات تدل على أشياء مادية أو ملموسة ومنها (أشعر بأن ذلك صحيح).
04 الشخص الذوقي
عباراته ذواقة وقد تكون سلبية أو إيجابية، ومنها (أداؤه جميل)، ومنها ( إنجاز متواضع).
05 الشخص الشمي:
عباراته تدل على استشعاره للروائح عبر القناة الشمية، ومنها ( بيتنا تفوح منه رائحة الورد)، ( يبدو لي من رائحتها أنها رديئة).
من خلال استماعك أو إدراكك وإتقانك لما سبق من هذه العبارات، وكيفية ترجمتها تكون قد وضعت يديك على أول خطوة من مهارة التأثير.

الباب السادس
سحر الألفة

إعداد المسرح لتأثير أكبر
01 الألفة: هو شعور يغمرنا بالثقة والارتياح عندما نتحدث مع شخص يفهمنا ويتقبل منا ويعرف قدرنا، بل إنها الأساس الذي تقوم عليه علاقاتنا مع الآخرين، وكلما كانت العلاقة قوية زادت الألفة، والعكس صحيح.

02 التوافق: وهو الأساس الذي تقوم عليه الألفة، وكلما توافقت الآراء زادت درجة الألفة بينك وبين الآخرين.

03 التوافق وإيقاع الألفة:
عندما تتحرك بإيقاع ونمط متوافق مع الشخص المقابل ستكون أكثر قرباً من هذا الشخص، مثل الخطيب البليغ يجعل قلوب جمهوره تخفق في توافق مع إيقاعه.

 

المصدر:الاسلام اليوم.نوافـذ